误区一:销售只要能说会道，会搞关系，业务是运营的事情

互联网销售是前线的士兵，是与客户接触的终端，俗话说终端为王，销售的能力直接影响到合作结果。能说会道，会勾搭固然很好，但是这些是外在的，内在的业务要懂，如果可以的话，你要比你的客户还懂。如果你的客户很容易把你问倒，甚至很多东西他都比你懂，那就完了。你的客户会想，你懂的还不如我多，凭什么帮我做好啊。

建议：必须比你客户懂，必须让他佩服你，觉得你可以帮他。退一步讲，如果你不懂也没关系，毕竟很多广告主都是老江湖，猴儿精，那么你就要谦虚，不懂就是不懂，你要真诚沟通，告诉他你不懂，但是他的问题你记住了，回去第一时间确认。

另外，建议销售多在姑婆那些事儿看东西，学东西，因为广告主都在看呢，哈哈。

误区二：你要什么资源？我什么都有，我们做什么都有优势！ 老板，你要什么资源，我们什么都能做。线上分发到线下预装。安卓到iOS。一般遇到这样的，我都会觉得他是骗子，不靠谱。基本上没有谁可以一统江湖，毕竟要做广告代理，必须有所取舍。而且，不可能什么都有优势，你要是什么都有优势，很多广告公司要死了。

 

建议：拿出自己的优势资源吧，把它做好，做好了再谈其它。

误区三：只谈索取，不谈奉献 老板，来个合作吧。老板，为什么跟XX合作，不跟我合作啊？每天，总会有这样的声音不绝于耳。这样的销售只是想到别人为什么不跟他合作，而不想想别人为什么要跟他合作，他有什么资源，这些资源有什么优势，能为对方做什么？

建议：每天告诉别人下，今天你有什么资源，和谁谁合作了，怎么做的。

误区四：采用大量的开放式问题 你有多少预算？你要什么渠道？你们现在在哪里投呢？这些开放式问题如果要回答，估计要回答好久，而且也不一定好说。比如我有多少预算，我靠，我连啥渠道都不知道，连效果都不知道，咋知道有多少预算啊，我只能这么回答，只要效果好，预算不用愁，哈哈，这个又是一句正确的废话。你要什么渠道？我靠，我要什么渠道你就有什么渠道么？你们现在在哪里投？我们在哪里投能告诉你吗，这可是商业机密。最搞笑的是曾经有个妹纸让我列个我们在投的渠道列表给他，我想问一句，妹纸，不会是间谍吧？

建议：你把你的资源列表给出来，包括渠道名称，价格，合作案例，效果数据等等。在此基础上和对方通个电话，好好聊聊。

误区五：直接联络客户高层 有些销售认为，如果销售人员联络到的客户方的人员级别越高，就能取得更好的销售成果。如果能够直接联络到客户高层，为什么要浪费数周或数月的时间来慢慢接近客户公司的决策人物呢?研究发现，相较于那些不甚成功的销售人员，成功的销售人员联络的客户人员的级别往往较低。在做好精心准备之前，直接联络客户高层也许是个致命的错误。

首先，高层往往不熟悉具体的业务，他无法对你有什么承诺，一般这种情况他会说，这个事情我知道了，我回头安排人跟你对接，只要是性价比高，效果好的就可以搞（老奸巨猾啊，都是正确的废话）。

其次，绕过对接人，直接找高层往往会引起对接人不快，直接影响日后的合作。县官不如现管啊。另外，既然你找了直接对接人，他不跟你合作，一般情况来看，肯定是你无法达标，无法达成他的KPI，这个事情，你要做的是思考如何达成他的KPI。

第三、就算高层拉上你的对接人和你一起谈，你的对接人直接会说，这个合作之前评估过，因为xx，性价比不高，预计效果不好。真的理直气壮啊，高层也没办法。

建议：要满足对接人的KPI，与对方保持良好沟通，良好关系，在这基础之上与高层保持良好关系就是锦上添花了。

误区六：重点关注大客户才有销售额 大客户要有，这样才能树立标杆。但是大客户虽然流水大，但是往往利润低，因为大客户往往要求特别多，很难伺候。反而小客户虽然流水少，但是利润高。

建议：大客户要有，以此来树立品牌，给自己背书，也可以撑流水。大客户一两个维护好就行了，其余的多找小客户做利润。这样流水和利润都有了。

误区七：不能走近客户的心 如果只和客户谈合作，其余的没有，那关心也仅限于合作了。那他可能不会给你介绍别的客户，不会给你说真话。

建议：事业上的好伙伴，生活上的好朋友。我有个朋友，他老婆以前是他对接的销售，哈哈，看这个销售多厉害。关系搞好了，以后可能真的是一辈子的搭档。

误区八：过度透支信用 经常告诉你有xx，但是每次都搞不定。经常告诉你这个渠道不错，但是做下来却不好。经常告诉你这个可以在xx时间内完成，但是经常完不成。久而久之，你就不信他了。

建议：靠谱很重要，做不到就不要说，说了就一定尽力做到。有句话谨记：寡诺轻信。

误区九：迷信吃喝玩乐以及返点 一上来就约你吃饭喝酒唱K，动不动就说给你多少返点，觉得我如果给你钱了，你一定能和我合作。

建议：这个可能适合适合传统销售，互联网圈儿里还是讲究资源的匹配，在资源匹配的基础上才能谈情说爱。

误区十：有合作才有联系 每天那么多客户，遇到有预算可以合作的就凑上去，遇到没预算没合作的就不往来。或者合作了一阵子，因为没有新的资源，无法新的合作，也没有再去联系。

建议：锦上添花易，雪中送炭难，广告主也是人，也需要关心。在广告主有预算，合作多的时候，大家都跟他关系好，你只是其中一员。在广告主没预算的时候，你凑上去，和他交心，也许你就是他的全部了，某一天他有预算了或者换土豪公司了，恭喜你，你将获得他的感恩，有很多预算支持。

最后，希望广大的销售同行积极与我联系，一起探讨销售的王霸之道。

姑婆那些事儿（www.gupowang.com）是互联网推广运营知识分享平台，关注移动推广（android，ios）运营，网站推广运营、校园推广及互联网领域最新动态 。欢迎关注我们的微信（gupo520），新浪微博（姑婆那些事儿）。 本文由姑婆那些事儿原创，转载请注明本文出处，并附带本文链接，违者必究！