“什么事情让你觉得把‘如意’做好了？”
“内测时，我送了一个给我的一位女性朋友...”
“然后她很喜欢是吧？”
“不是，后来她又问我要了一个，说要送给她妈妈。”
对话中的“如意”是一款女性成人玩具，也是周文、边峻、田桥成立甜爱路之后的第一个产品。
从“淫具”到玩具
30年前，周文如果想创业的话肯定不会选情趣用品。因为那时候公安部的文件上赫然写着：“生产和销售跟性有关的物品是犯罪行为。”
这条法令维持了中国情趣用品市场近5年的真空，直到被任校国打破。他也因此被称为中国情趣产品制造的鼻祖。4年之后，任校国被捕，罪名是“传播淫秽用品”。
最后，任校国被中科院院士吴阶平保出。后者的建议是：“为了安全，你既然大部分产品卖给医院，可以去弄一个批准文号。”
在周文看来，那是个阴差阳错的时代。因为批准文号下来之后，意味着情趣用品的产销均需接受国家药监局的审批和管理。“毕竟它只是一个玩具，而不是医疗器械。”
即使如此，官方的角色担当无疑使情趣用品在中国续上了第一颗火种，并燃出了后来的“四大家族”——辽阳的百乐、温州的爱侣、深圳的积美和深圳的夏奇。
这种现状保持到了2002年，国家食品药品监督局终于在《国家食品药品监督管理局关于仿真式性辅助器具不作为医疗器具管理的通知》里提到：
“…在国际上美国、日本、欧洲等国家和地区也未将该产品纳入医疗器械管理范畴。据此，现明确仿真式性辅助器具产品不属医疗器械管理范围…”
此通知一出，情趣用品的产销均再无需前置审批，政策门槛的下降一时间使得情趣用品工厂遍地开花。而直到此时，行业最大的桎梏终于赤裸裸地摆在了从业者面前——中国人的观念。
“鼻祖”任校国在数年后接受采访时表示：“我做性器具做了十几年，到2010年，工厂一年的营收不过2000万人民币，净利润不过100万。这还是这么多年来最好的。所以说，这个行业已经到底了。”
可在周文眼里，这已然是行业最接近井喷的时刻。“以美国为例，它的使用比例已占到50%以上，我们称为比较成熟的市场，但美国在76年以前，它同样的数字也只有1%。”按图索骥，“在这30年里，这个行业不是平稳地增长，它是通过很多文化事件，社会事件引爆的增长。”周文告诉雷锋网记者。
“你永远无法想象女人的聊天尺度有多大”
在中国搞“文化事件”和“社会事件”的成本高到令人生畏，想突破中国人对性事的理解只能循序渐进。所以除了对产销层面的关注之外，周文也试过去丈量情趣用品在营销层面的尺度。
1989年，工商局规定严禁性生活产品的广告向社会宣传。
1995年，广告法：严谨淫秽广告内容；广电总局发文整顿电视台涉性广告。
1998年10月，中国第一条安全套广告遭投诉，33天后被有关部门勒令撤下。
2000年5月，“杰士邦”安全套广告牌现身20个小时后，被当地工商局撤下。
2007年7月，上海地铁车厢的安全套广告，被上海工商部门责令整改并紧急撤下。
...
2015年9月11日，新广告法出台后央视媒体上首次出现涉及国产避孕套品牌的广告。
毫无疑问，这样的演变释放了某种积极信号。但在周文看来，隐晦的广告始终像4A公司的飞机稿——噱头大过传播。“情趣用品的营销还建立在投入和运气成分上，无法确保哪一次会火，更无法确保每一次营销都落脚在产品上。”所以口口相传显然更高效。而这也是他们只做女性成人玩具的原因之一。
“男人之间聊得再好也不会聊伴侣，但女人会。你永远无法想象女人的聊天尺度有多大。”周文表示。另外，研究其他行业，周文发现女性用户的比例往往能反映行业是否小众。“哈雷就已经做到了极致，但它依然很小众。”
凭着这些经验，周文、边峻以及田桥三人开始做市场调研。可惜的是，市场规模远比直觉“骨感”。当周文拿到100亿左右的数据时，甚至一度认为这是错的。“太小了，我做梅干菜时，在中国的市场就一千亿。一个行业跟一个单品比竟然只有十分之一，这太离谱了。”
当然，比市场规模更有说服力的是格局。在一个行业里主要品牌占15%~30%的份额会比较合理。可截止到2013年，情趣用品中最大的品牌也就占到3%~5%。“搞了半天这个行业就没品牌。”周文诧异道。
“3低”（低级、低端、低俗）是最后的结论，根据周文得到的数据，国产品牌基本上没有做到200元以上的。而常规的操作是拿着海外的产品直接去找代工厂，量产之后再以三分之一的价格出售。所以，当业内人士告诉他“成人玩具还不错，利润很高，还没有投诉”时，周文满是狐疑。
“错过”马佳佳
“东方人跟西方人对性感的认识完全不同，西方人是火辣的。东方人虽然也会喜欢，但不会觉得那个东西高级。”在周文的理解中：“穿着旗袍的女人临风走动时的曲线才是东方高级。”可这种“高级”实际上并不对立于粗编滥造。
作为产品的设计师，田桥在勾勒产品原型之前，便与很多潜在用户进行过交流。得到的反馈是：“充电孔不利于清理；过安检会让人尴尬；造型大多粗暴吓人…”因此“如意”也就有了“无线充电”、“盖子”、“曲线”等这些产品要素。
可解决无线充电的辐射问题，盖子和曲线带来的工艺问题远比想象中困难，产品上市因此比原计划晚了半年。按照周文的描述：“当时真的没有资金了，很多员工几个月没发工资，京东也没法进，自保金交不了。”
虽然产品开卖之后的状况好转很多，但甜爱路因此莫名其妙地遇见并错过了成人玩具在中国最火的时候。最火是因为一个人——马佳佳。“情趣在整个13年是很火爆的一个概念，我们当时也挺急的，那时我们才刚做。不过这个风头很快就过去了。”周文表示。
同时，周文也意识到：“情趣用品是个自带爆点的行业。以前的同学聚会都是各聊各的，我做了情趣之后，大家都在问这问那。”所以说：“当时火的不是产品，而是社会话题，过了之后没有好的产品就下去了。”
至于什么时候出现下一个“马佳佳”，周文也已经不太关心。因为在他们看来，情趣用品在两三年内依然不会有太大的变化。而“风起来了只是代表市场会加速，如果这股风开始吹，我更希望是当我们把门槛建立起来以后。”
来源：雷锋网
